3 Steps til at bygge succesfuld kundesegmentering og målsætning

Resultater fra Nordic Sales Analytics viser at førende salgsorganisationer er 5 % mere tilbøjelige til at benytte sig af salgsanalyser og adskillige kilder til at forbedre kundesegmenteringen.

Ydermere så benytter flere og flere salgsorganisationer sig af en nuanceret tilgang til kundesegmentering og målsætning der for. Dette er kendt som micro-segmentering hvor organisationer udforsker kundedata, i detaljer, for at opsøge nye købere, identificere de mest/mindst profitable kunder, målkunder med et stort potentiale og/eller anbefalinger til tilføjelser i forhold til services. Trenden med at udforske flere kilder med data og finde micro-segmenter, giver salgslederen mulighed for at øge deres mulighed for at sende rette sælger til rette kunde med det rette tilbud på det rette tidspunkt.

Så hvad kan du gøre for at opbygge effektiv kundesegmentering og målsætning heraf? Her er 3 steps som kan hjælpe dig i gang:

  1. Segmenter kunder baseret på købsadfærd
  2. Fokuser på dine kunder med det største potentiale
  3. Match indkøbsadfærd med den tilsvarende salgslogik (traditional eller komplekst salg)

Lad mig uddybe ovenstående.

  1. Segmenter kunder baseret på købsadfærd. Begynd med at forstå hvordan din kunder foretager deres købs beslutninger. Fokuserer de på pris, performance eller levering? Kigger de efter en standard eller tilpasset løsning/service? Er de villige til at samarbejde og investere tid og indsats?
  2. Fokuser på kunder (nye såvel som eksisterende) med det største fremtidige potentiale. Det næste skridt er at fokusere på dine kunder med det største identificerede potentiale, og der hvor din organization har den bedste mulighed for at få success. I denne fase kan det være godt at stole på dine instinkter, men det kan også være altødelæggende. Istedet anbefaler jeg at du tilgår det systematisk og via data, for at finde de kunder som har det største indtjeningspotentiale.
  3. Match indkøbsadfærd med den tilsvarende købslogik. Til sidst, men ikke mindst, sørg for at dine salgsresurser og salgsaktiviteter passer til indkøbsadfærden. Det giver lidt sig selv at en salgsmæssig tilgang som passer til en kunde som vil købe standard, ikke passer til en kunde som søger et tilpasset produkt. Sørg for at dele din salgsorganisation i to dele; traditionel og komplekst salg. Slutteligt så vurder hvilken del af organisationen som bedst kan imødekomme kundens behov og vilkår. Formålet med at splitte organisationen i to er for at bedst at imødekomme kundebehov unikt. Hvis gjort ordentligt, vil dette give dine salgsorganisation mulighed for at sende den helt rigtige sælger til den helt rigtige kunde med den helt rette support.

Del